Forfængelighedsdata
Store danske virksomheder - ingen nævnt, ingen glemt – har altid en professionel og gennemtænkt digital infrastruktur som understøtter forretningsstrategier og mål med salgs- og marketingaktiviteter. Som kontrast er billedet langt mere broget i SMV'er. Mange (alt for mange) er ikke gået i gang med den nødvendige digitalisering af deres salg og marketing og resultatet er, at der arbejdes uden at få konkrete data på effekten. Man lever med andre ord med, at der bruges penge på at udvikle godt indhold som ligger på websitet uden at få den store opmærksomhed. ELLER, at det ender på LinkedIn eller Facebook uden at der kommer mere end nogle få ”likes” eller ”views” ud af det.
3.205 besøgende. 77 likes. 18% bounce rate. Anonyme besøgende på websitet og likes på sociale medier er hvad kommunikationsfolk kalder forfængelighedsdata. Det ser godt ud, men der kommer ikke omsætning ud af det, for man ved ikke, hvem de besøgende er, og hvem, der har læst ens post uden at give et ”like”.
De store kan. De mindre kan også
I store organisationer er der et naturligt krav om at professionalisere og udvikle strukturer, som medarbejdere kan udfylde med kompetencer. Det gælder i salg, hvor der er brug for et formaliseret CRM i stedet for diverse Excell ark. Og det gælder i marketing, hvor der er brug for langsigtede planer og brugerdata, der understøtter salgsindsatsen.
Denne logik er ikke til stede på samme måde i mindre organisationer. Der er helt sikkert dygtige kollegaer i salg, som traditionelt har haft stor indflydelse, fordi de har kontakten til virksomhedens vigtigste aktiv: kunderne. 3 ud af 4 virksomheder har implementeret CRM i erkendelse af, at der skal være styr på hvor kunden er i salgsprocessen. Til gengæld er der ikke så mange SMV'er der har en fuld funktionsdygtig marketingafdeling. Det er ofte den salgsansvarlige, der også har ansvaret for marketing. Når der ikke er en struktureret metode til at arbejde med marketing bliver det anset som noget, der ikke helt har effekt og ikke kan dokumenteres. Det er som et cirkelbevis: et tilsyneladende logisk bevis, som bygger på det, der skal bevises. Marketingindsatsen fungerer ikke, fordi man ikke arbejder struktureret med marketing. Eller Gud findes, fordi det står i Biblen.
Selv i virksomheder, der arbejder med at integrere salg og marketing er teknologien ofte en barriere. Systemer taler ikke sammen og nogle CRM systemer er ikke intuitive og bliver derfor ikke vedligeholdt med data.
