Kontakt →
Kontakt →

Kan man få de rigtige mennesker ind i salgstragten med inbound marketing?

Det lyder tillokkende for mange salgsansvarlige, når de bliver præsenteret for inbound marketing: Kunderne opdager deres virksomheds eksistens, bliver begejstrede og kommer løbende lige ind i salgsafdelingen og afgiver en ordre. Solide markedsdata* viser da også, at det er muligt. Men træerne gror som sædvanlig ikke ind i himlen.

 

Denne blog handler om, hvordan man får et set-up, som faktisk er i stand til at generere gode kvalificerede leads med inbound marketing. OG hvilke faldgruber, man skal undgå.

Kold kanvas kontra varme leads

Mange virksomheder bliver i disse år introduceret for marketingstrategier, der lover leads, som sælgerne kan bearbejde. Arbejder man med e-commerce og har behov for store mængder trafik til en webshop, så er idéen om leadgenerering ikke ny. Men for mange industrivirksomheder, (dem som vi er mest interesserede i at assistere), er det et stort skifte, at fokusere på online marketing, i stedet for at benytte de traditionelle kanaler til at komme i kontakt med nye kunder. Alligevel er det en erkendelse for mange, at kold kanvas ikke er så effektivt, som det var engang.

 

Hvad skal der til?

For at udnytte inbound mest effektivt, så skal der først og fremmest være en erkendelse af, at salgsarbejdet ikke bliver mindre, men forhåbentlig mere effektivt. Sælgere i forreste række oplever ofte, at de bruger mange timer på at have dialog med nye kunder, der alligevel viser sig, ikke at være klar til at købe noget. For at kunne segmentere kundeemner effektivt, skal man basalt set have en dialog med dem først. Det tager tid.

Inbound filosofien handler i den korte version om, at vende processen på hovedet og bruge timerne i salg til at tale med de kunder, der er klar netop nu. Tanken er, at man tiltrækker potentielle kunder med relevant og vedkommende indhold på sociale medier og på sit website. Ved at tale om det, kunden er optaget af, vil der skabes online trafik, som man kan segmentere på. Det giver mere kvalificerede leads - og vel at mærke leads, som ikke er dukket op i netværket.

 

Virksomheden taler om produkter – kunden leder efter løsninger

Og hvad er kunden så optaget af? Typisk er de ikke optaget af din virksomhed eller dit salgspitch. De er til gengæld interesserede i, at læse artikler og se videoindhold, der kan være med til at belyse en bestemt problemstilling eller høre om andre virksomheder, der har arbejdet med samme problematikker, som de selv står i. I den ideelle verden er det således ikke et salgspitch du skal møde en ny kunde med på sociale medier, men til gengæld indsigtsfuld vidensdeling, der kan gøre det sagesløse offer tryg ved, at din virksomhed kender en løsning på deres problem. I denne fase tiltrækker man med det rigtige indhold.

Dernæst gælder der om, at engagere kunden med yderligere service- og produktviden og at bevare relationen på den lange bane ved løbende bearbejdning. De fleste virksomheder i industrien har meget mere viden om deres branche, end de kan kapitalisere på. Det er typisk under 25% af den akkumulerede viden, som man faktisk kan sælge som en ydelse. Resten er kunden stadig interesseret i, fordi det kvalificerer din virksomhed som leverandør. Så del din viden, også selvom konkurrenten læser med. De besidder sikkert den samme viden, så fremt de er et reelt alternativ for kunden.

Hvordan ser vejen til at arbejde med inbound så ud?

På marketingsprog kan det formuleres på denne måde: Først skal der udarbejdes en strategi for, hvilke markeder, brancher og mennesker vi vil kommunikere til. Dernæst skal der udarbejdes personas, som beskriver hvad din virksomhed kan bidrage med, hvilke udfordringer kunden har i sin organisation, og hvor vi kan møde dem med vores fantastiske nye indhold. Det kan vi skrive lange sonater om, men det vigtige er, at få opbygget en struktur i organisationen, der kan håndtere det praktiske arbejde med at udvikle indhold.

Ofte vil det være enkelt at beslutte sig for at komme i gang med at leadgenerere på en ny måde. Langt mere problemfyldt er det, at få det til at spille i praksis. Det skyldes flere ting. Først og fremmest skal website og sociale medier bindes sammen med CRM, så man kan samle data om trafik og adfærd, der kan bruges i salgsafdelingen til at segmentere emner. Og i marketing til at blive klogere på effekten af indsatsen og udvikle nye aktiviteter derfra.

Dernæst skal der være interne muskler til faktisk at udvikle nyt indhold. Hvor gerne vi kommunikationsmennesker end vil hjælpe med det, så er det langt bedre, at virksomheden selv er opmærksom på de gode historier i maskinrummet, og hvornår det er tid til at skrive en case om en kunde.

Alternativt skal man outsource dette arbejde helt. Det vil kræve, at man køber tid hos et marketingbureau (det kunne f.eks være FXA) og får en fast kontaktperson, som får et skrivebord til rådighed i virksomheden en dag hver uge.

En helt konkret barriere for at få inbound marketing til at give gode resultater er, at man gerne vil bruge sociale medier aktivt, men ikke forstår medierne tilstrækkelig godt. Det resulterer i, at man ikke er social nok og hellere vil lave salgstaler. Det virker ganske enkelt ikke, for sociale medier er, som ordet siger, sociale.

Helt generelt, så kan inbound som strategi være særdeles effektiv til at få nye leads. Men for at blive en god musiker, kræves der mere end en god violin. På samme måde kræver det mere end blot en strategisk beslutning om inbound, for at blive god til at skaffe leads. Det kræver vilje til at bruge ressourcerne både internt og eksternt - og ikke mindst tid til at øve sig. Konklusionen er, at inbound marketing er en fantastisk metode til at give flere og mere kvalificerede leads i salget. Men det kræver samtidig 100% opbakning fra virksomhedens ledelse og kræfter til at få det bedste set-up.

FXA---en-halv-fisk

Endnu en lille allegori til sidst: En halv fiskestang fanger ikke halve fisk, den virker slet ikke.

 

* State of Marketing Report 2023.

Ifølge HubSpots State of Inbound-rapport, som er en årlig analyse af 1200 virksomheder i hele verden, betragter 70% af marketingfolk inbound marketing som deres topprioritet. En DemandMetric-undersøgelse viste, at den gennemsnitlige pris pr. lead for inbound marketing er 62% mindre end for outbound marketing, som er traditionel kommunikation fra virksomheden ud i markedet. 72% af marketingfolk siger, at skabelse af indhold er den mest effektive SEO-taktik. Læs hele rapporten her.

Vil du vide mere om, at generere leads, så ring eller skriv.