Hvilke typer af problemer taler vi om?

For nogle kan udfordringen være, at de kunder man forfølger, ikke længere forstår virksomhedens lingo. Man taler om maskinparken, trods at kunden i virkeligheden er mere interesseret i at høre om processen og hvilken værdi virksomheden tilfører. Eller man har svært ved at følge og forstå kunden igennem salgsprocessen, fordi de først dukker op i systemet, når der afgives en ordre. Det kan også handle om, at den virksomhed man er, ikke afspejles i virksomhedens website, som blot er et slags visitkort og ikke en platform der skaber forretning.

Udfordringerne kan være mange:

1. Der mangler en klar strategi for kommunikationen
2. Der mangler styringsværktøjer (læs: CRM)
3. Der mangler klare snitflader imellem salg og marketing
4. Der mangler det hele

- men medicinen er oftest nem at docere. Lad os tage et punkt ad gangen.

Der mangler styringsværktøjer (læs CRM)

Ofte er personer i salg nøglen til virksomhedens succes, hvilket er meget naturligt. Men mister man en vigtig salgsperson, mister man så også viden om kunden. Grundlæggende skal I sikre jer, at kundeviden opsamles digitalt, for på den måde kan den bruges af andre sælgere og ledelsen. Kender I bestående kunders rejse fra ukendt kunde til glad ambassadør, så kan den viden bruges til at skaffe nye kunder. Kerneordet her er CRM.

Men CRM er ikke kun et styringsværktøj i salg. Det er i lige så høj grad vigtigt for marketing. Et effektivt samarbejde imellem salg og marketing kræver at der er fælles forståelse af målet, hvilket oftest ikke er tilfældet. En af verdens mest anerkendte CRM-platforme, HubSpot, opfordrer til, at man ikke har en salgsafdeling og en marketing ditto. I stedet skal man samle dem og kalde dem et revenue-team. Det lyder måske lidt smart, men idéen er, at man i fællesskab arbejder på at indfri omsætningsmål, ved at salgsteamet stiller krav til de aktiviteter, der udvikles i marketing. Til gengæld skal marketing sikre, at materialet rammer den rigtige målgruppe på det rigtige tidspunkt.

Udfordringen er altid, at der tænkes kortsigtet i salg - og langsigtet i marketing. Nogle virksomheder har desuden den udfordring, at de måske kun har den éne person i marketing. Det ændrer dog ikke ved, at man skal bruge ressourcer, hvis man vil have succes med sammenkoblingen af salg og marketing. Men man kan naturligvis outsource denne ydelse. (Det er her FXA kommer ind i billedet).

Lidt overraskende er det, at den langt overvejende del af danske virksomheder med 100+ medarbejdere og flere hundrede millioner i omsætning i dag ikke benytter et formaliseret CRM-system. Der bliver brugt en variation af håndholdte løsninger, som for eksempel Excell, whiteboard eller gule lapper. Der er naturligvis nogle, der arbejder med CRM, men det er ofte en digital platform, der ikke er integreret med andre systemer og derfor bliver data ikke brugt på tværs af organisationen men kun i salg. Fælles for dem alle er, at data bliver statiske og ikke kan bruges til at gøre marketing klogere og dygtigere.

Der mangler det hele

Er I i den situation, at interne processer og marketing er ikke-eksisterende, så fortvivl ikke. Det vigtigste er, at der er en klar erkendelse af situationen. Nogle gange er det en fordel at starte fra bunden, fordi det kan være nemmere at opbygge rutiner, hvis der ikke findes nogle.

Og hvordan spiser man så denne elefant? Man plejer at sige: Halen først. Vi anbefaler altid at begynde med hovedet.

Hovedet i denne sammenhæng er en klar strategi for kommunikationen efterfulgt af CRM. Det kan siges med mange andre ord, men det er, hvad der skal til for at få succes med at digitalisere en virksomhed og blive set og hørt af de rigtige. Og hvem er i tvivl om, at det er nødvendigt?

Skal vi udarbejde jeres kommunikationsstrategi? Book et møde i dag, så kan vi fortælle nærmere om det.

Fandt du ikke denne blog interessant, så vil du måske synes om denne lille opskrift: